顧客主導型マーケティング

マーケティングは、個人や組織の目的を満たすことができる交換プロセスを作成するために、アイデ この活動は、消費者が購入する製品が、彼らが支払うことを喜んでいる価格で利用可能であり、消費者が機能と製品の可用性に関する情報を与えられ

マーケティングの性質

マーケティングは、アイデアとともに商品やサービスを作成、配布、価格設定、促進することによって取引を促進するように設計された活動のグループです。 この活動は、個人や組織が必要とし、望むものを得ることを可能にすることによって価値を創造します。 ユーザーの多くのニーズを満たす革新的な製品を作成する今日のグローバル市場では十分ではありません。 製品は、競争力のある価格で、簡単に利用可能であるべきであり、促進されたユニークです。

ビジネスの世界の条件を満たすために、環境の変化を予測する消費者の欲求やニーズに対応しようとしています。 動機は、多くの場合、明確ではない、消費者の違いの原則、および断片化される傾向があり、それぞれがカスタマイズされた製品、新しいまたはより良いサー それからそのマーケティングから交換を励ますプロダクトの多くの活動–計画、価格設定、昇進、および配分に焦点を合わせる。

交流関係

商品、サービス、またはアイデアを金銭または信用と交換するビジネスプロセスは、図11.1に示す自発的な交換の関係で顧客によって行われます。 購入者は購入に快適に感じる必要があります、または交換は続行されません。 図11に示します。1つは、バイヤーおよび販売人それぞれによって得の”価値の何か”について伝達し合えますべきです。

マーケティングの機能

マーケティングは、目標を達成し、交換を生み出すために実行されなければならない一連の複雑な活動に焦点を当てています。 これらの活動には、購入、販売、輸送、保管、評価、資金調達、研究、マーケティング、およびリスクテイクが含まれます。

製品(消費者、ショップ、ビジネス、政府)のために買い物をしているすべての人が購入するものを決定します。 マーケティング担当者は、どのような製品が提供されるかを決定するために、購入者のニーズと欲望を理解する必要があります。

売れています。 交換プロセスは、販売を通じて加速されます。 Marketersは通常昇進(広告、個人的な販売、販売促進、公表、および包装)によって達成される説得力のあるの活動として販売を見た。

売り手から買い手に製品を移動するプロセス。 マーケティング担当者は、コストと輸送サービスに焦点を当てています。

保管プロセスは、製品の物流の一部です。 倉庫有用性の時間を作成するために長い時間のための製品のいくつかを保存します。 適切なタイミングで需要を満たす能力に関連する時間の有用性。

グレーディングとは、製品をサブグループに分割して表示し、ラベルを表示して、消費者が特性と品質を明確に理解できるようにすることです。

多くのプロダクト、車、冷却装置および新しい家のような特に大きい項目のために、marketersは購入を加速するために信用を置く。

マーケティングリサーチ。 調査を通じて、マーケティング担当者は新しい商品やサービスのニーズを確実にします。 定期的に情報を収集することで、マーケティング担当者は新しい傾向や消費者の嗜好の変化を検出することができます。

リスクとは、マーケティングの決定に関連する損失の可能性です。 新製品を開発する機会を作成します消費者は非常にそれを購入するのが好きではない場合の損失。

マーケティングによる価値の創造

私たちは、製品の価値を決定する際のコストに対する利益について、顧客の主観的評価として価値を見ました(顧客価値= Keberanfaatanの顧客には、交換の過程で買い手に受け入れられるものが含まれています。 顧客のコストには、特定の製品の利点を得るためにバイヤーに提出する必要があるすべてが含まれます。 最も明白なのコストは、製品の金銭的な価格ですが、非金銭的なコストは、顧客の価値の決定において同様に重要である可能性があります。 二つの非金銭的なコストは、時間と労力が目的の製品を見つけて購入するために顧客を費やしています。 時間と労力を削減するために、同社は製品の可用性を高めることができ、バイヤーが同社の製品を購入するのをさらに容易にすることができます。 非金銭的なその他のコストはリスクであり、これは追加コストで良い基礎を保証することで削減することができます。 マーケティング活動を展開する際には、顧客が経験に基づいて利益を受けることを認識することが重要です。

マーケティングコンセプト

競争力を維持するためには、新しいモードや食習慣の変化に対する顧客の欲求を満たすために、製品ラインを追加または調 顧客満足度がマーケティングの概念の目的であるが、ビジネスはまた生産性の改善のような自身の目的を、コストを削減するか、または特定の市場の

成功したマーケティングの概念を適用するには、ビジネスが成功の尺度として、パフォーマンスの終わりの大きさと価値の増加、およびそれが実行される 顧客と対話する組織内のすべての人—顧客に連絡するすべての従業員–は、顧客が望むものを見つける必要があります。 彼らは商品やサービスだけでなく、アイデア、利益、哲学、経験を販売しています。

アップルが成功した理由の一つは、彼らが持っている店のためです。 400以上の小売店は、全国および国際的なAppleは、コンピュータメーカーや会社他の小売店のような方法でコンピュータと電子を市場に出していません。 コンピュータ上で映画を作るような-高価格でショッピング街に位置しているショップトップクラスは、新しいものを試して消費者を奨励するために、

マーケティングコンセプトの進化

社会と私たちの経済システムは時間の経過とともに変化し、市場が競争力を高めるにつれてマーケティングが マーケティングの概念を練習する何人かの会社が常にある。 彼の方法で発生するマーケティングの概念にいくつかの変更があります:

生産方向。 19世紀後半、アメリカでは産業革命が進行中である。 電力、鉄道、内燃機関、量産技術などの新しい技術は、効率の高い商品の製造を可能にし続けています。 新しい管理のアイデアとどのように労働を使用すると、製品が強い製造品の需要が市場に流入すると一緒に。

20世紀の初めに、キャッチアップし、需要を上回るの供給、および企業は、彼らが買い手に製品を”販売”しなければならないことを認識し始めました。 20世紀の前半の間に、企業はその後、販売の方向として知られていたもので利益を高めるための主なツールとして販売を参照してください。 販売の方向性の視点を採用する人は、最も重要なマーケティングの活動は、個人的な販売と広告であると信じています。 今日、ほとんどの人々はまだ販売のオリエンテーションのマーケティングを同一視する。

市場の方向性。 1950年代には、効率的な生産とプロモーションが装備されていることが販売を保証するものではないことを認識し始めた企業もあります。 これらの企業、および他の多くの企業は、彼らが最初に顧客が望むものを決定し、それを生成するのではなく、最初の製品を作成し、彼らはそれを必要と

今日のビジネスは、お客様に満足し、彼らにとって意味のある長期的な関係を構築したいと考えています。 既存の顧客を保持し、さらには組織のためにすべての顧客に提供されているビジネスの量を増やすのではなく、新しい顧客を探している会社のた ほとんどの企業の成功は、リピートビジネスの量の増加に依存しています。 従って、会社と顧客間の関係を造ることはキーです。 多くの企業は、関係を構築し、既存の顧客とのビジネスを増やすために、顧客関係管理に関連する技術に目を向けています。 市場の方向性は、顧客のニーズや欲望への応答性の態度は常に変化している必要があります。

大人この顧客関係管理(CRM)は、忠実な顧客と収益性を生成することができますので、市場の向きに重要です。 忠実な顧客がなければ、ビジネスは生き残ることはできません。 したがって、各顧客関係の彼らの潜在的な最大限の利点に到達するためには、すべてのマーケティング戦略の目標でなければなりません。 最も基本的なレベルでは、新規顧客の獲得、既存顧客の収益性の向上、顧客関係の期間の延長などの関係を通じて利点を得ることができます。 会社との関係を通じて忠実な顧客の収益性(顧客価値寿命彼らは)過小評価すべきではありません。

コミュニケーション戦略の主要な要素は、長期的な顧客関係を開発し、管理することです。 顧客との相互作用の多くのポイントを提供することによって–即ち、ウェブサイト、電話、ファクシミリ、電子メール、および個人的な接触–会社は顧客関係を 顧客関係管理システムは、マーケティング担当者がニーズに対応し、それらを恐れ、長期的な関係を構築するために顧客に耳を傾けることを確認する必

マーケティング戦略の開発はじめに

マーケティング戦略は、特定の顧客のニーズを満たす製品の開発、価格設定、配布、および宣伝のための行動計画です。 この定義に2つの主要なコンポーネントが、即ちある:標的市場を選び、標的市場を満たすために適切であるマーケティングの組合せを開発する。

ターゲット市場の選択

ターゲット市場とは、マーケティングに注力する企業のより具体的なニーズや欲求である消費者のグループです。 ターゲット市場は、ビジネス市場と消費者市場にさらに分けることができます。

ビジネス-ツー-ビジネス-マーケティング(B2B)は、再販、日常の運営における直接使用、または他の製品の製造における直接使用のために製品を使用する顧客に製品をマーケティングすることを含む。 しかし、ほとんどの人は、最終消費者へのマーケティングビジネスから消費者へのマーケティング(B2C)、または直接マーケティングを考える傾向があ しかし、まれに製品が両方のタイプの市場で使用されることはありません。

マーケティングマネージャーは、ターゲット市場を、より大きな市場では比較的小さい人数として定義することも、総市場として定義することもできます(図11.2)。 ロールスロイス、例えば、市場でのターゲット製品高所得の排他的な-人—車の中で最高の威信をしたい人。 一方、フォードモーターカンパニーは、多様な味、ニーズ、および欲望を誘致するために、リンカーン、メルキュリス、フォードトラックを含む車両の様々なを生成します。

一部の企業は、すべての人を引き込もうとし、すべてのバイヤーが似ているニーズと欲望を持っていると仮定する、市場アプローチを合計で使用しています。 このアプローチは、マスマーケティングとも呼ばれます。 しかし、ほとんどの企業は、市場細分化を使用し、人々のいくつかのグループに市場全体を分割します。 市場セグメントは、1つ以上の特性を持ち、比較的類似したニーズと欲求の製品を持つ、個人、グループ、または組織のグループです。 世帯レベルでは、セグメンテーションは、好みやニーズを決定するために、女性の生活の社会的、文化的、および段階の属性を特定することができます。

市場セグメンテーションには、集中アプローチとマルチセグメンアプローチの二つの一般的なアプローチがあります。 まず、集中アプローチは、同社は、単一の市場セグメントのための一つのマーケティング戦略を開発しています。 集中のアプローチは会社が単一の市場区分にすべての努力を焦点を合わせる専門にすることを可能にする。 集中アプローチは、企業が業界の他の企業によって見落とされているセグメントのための製品を特定し、開発することができる場合に特に有効であ 第二は、アプローチmultisegmenで、マーケティング担当者は、各セグメントのマーケティング戦略を開発し、二つ以上のセグメントでマーケティングの努力を指示します。

市場のセグメンテーションのために集中またはマルチセグメンを使用してアプローチするためには、いくつかの要件を満たす必要があります:

  1. 顧客は多様な製品を望んでいます;
  2. セグメントを特定し、分割する必要があります;
  3. 総市場は、比較するセグメントの販売可能性、コスト、利益を予測できるように分割する必要があります;
  4. 特定の市場。

市場セグメンテーションの基礎。 同社は、複数の変数に基づいて市場を分割します:

  1. 人口統計—年齢、性別、人種、民族、収入、教育、職業、家族規模、宗教、社会階級。 これらの特性は、多くの場合、密接に製品のニーズや顧客の購買行動に関連しており、すぐに測定することができます。
  2. 地理的—気候、地形、天然資源、人口密度、サブカル これは、消費者のニーズと製品の使用に影響します。 気候は、例えば、消費者による衣類、車、暖房、空調機器、および機器のレクリエーション活動の購入に影響を与えます;
  3. サイコグラフィクス—性格特性、動機、ライフスタイル。 清涼飲料のマーケティング担当者は、ライフスタイルや異なる動機を満たすために、ボトルtwoliterと錫容器を含む包装のいくつかのタイプで自社製品を提
  4. 行動主義—製品に対する消費者の行動の特徴のいくつか。 これらの特性は、一般的に、製品の使用のいくつかの側面を含む。 セグメンテーションの利点は、行動主義者のセグメンテーションの一種でもあります。 例えば、食品は脂肪が少なく、炭水化物が少ない。

マーケティングミックスの開発

マーケティングミックスは、マーケティングのダイナミックな環境で特定の目標を達成するために会社によって制御 マーケティングミックスの活動は、市場での強い地位を獲得するための戦略を取るための基礎として使用することができます。

マーケティングミックスは、

製品は、満足と利益を提供する有形と無形の属性の間のperpanduan複合体です。 車、本、食糧、ラップトップおよび他のプロダクト有形種類。 製品は、航空旅行、ドライクリーニング、育児、銀行など、会社が顧客に提供できるサービスまたはサービスの形で有形ではありません。 従ってプロダクトは顧客自身の願いか必要性に従って会社が顧客に、していた値をつけることのすべての形態である。 適切でない場合、販売は困難になり、製品の寿命は短くなります。

質問の価格は、製品を提供するために購入者が支払う必要がある数値、または購入者と販売者の間で交換されるオブジェクトに置かれた値です。 買い手は彼の願いに従って製品を購入するでしょう。 価格は、収入と利益に直接関係するため、マーケティングミックスの活動に属します。 価格はまた、需要を刺激し、競合他社や競合他社の行動に対応するために迅速に変更することができます。

流通または”場所”とも呼ばれることができ、当社が希望する量で顧客に製品またはサービスを利用できるようにするためのいかなる努力でもあります。 サプライチェーンマネジメント(SCM)は、製造会社、小売、卸売が行う消費者のニーズの充足を支援する基盤です。 言い換えれば、SCMはこれらのビジネスの成功を決定する要因でもあります。 SCMは、現在の製品を計画、制御、および実行するために必要な一連のアクティビティです。 これには、原材料の取得、生産プロセス、最終消費者への流通、最も効率的で費用対効果の高いプロセスが含まれます。

プロモーションとは、企業が生産する製品やサービスを購入(または使用)するように顧客や見込み顧客を招待する説得力のある努力(誘因または奨励)です。 企業は、ウェブサイトやソーシャルメディアサイト上のデジタル広告が成長しているようなプロモーションに関連して最適化することができ、いく Instagramなどのソーシャルメディアで宣伝されている美容製品の例。

マーケティングリサーチと情報システム

マーケティングプロセスを行う前に、リスクを軽減するために消費者のニーズに関する情報を収集する必要があ マーケティングリサーチは、適切なマーケティングの意思決定を行うために、潜在的な消費者についての情報を取得するプロセスです。 たとえば、マーケティングリサーチは、消費者が3秒以内に店舗で購入決定を下すことが多いことを明らかにしました。 マーケティングの概念は、顧客に関する情報なしで実装することはできませんので、マーケティングリサーチは非常に重要です。 マーケティング情報システムは、組織の内外から顧客に関する情報にアクセスするためのフレームワークです。 組織では、価格、販売、経費に関する継続的な情報の流れがあります。 組織外では、個人または公的統計および国勢調査の報告書、および他の多くの情報源からすでに利用可能なデータ。

マーケティングリサーチは、2つの方法を使用してデータを収集することができます。:

  1. 主なデータは、回答者から直接観察、記録、または収集されたマーケティング情報です。 一次データ、調査、観察、インタビュー、および制御された実験の例。 多くの企業は、小売店を訪問し、これらの企業は、会社のサービス基準に準拠しているかどうかを報告するために”ミステリーショッパー”を使用しています。 同社は、顧客の意見を測定するために調査を使用しています,表から11.2は、最高の顧客サービスを持っていると考えられている会社を示しています. 調査のシステムの弱点は、回答者が時には不正なクールの印象を避けるためにということです。
  2. 二次データとは、収集されたデータであり、現在の状況を変更する以外の目的で組織の内外で収集された他のソースまたはデータから入手可能なデータです。

オンラインマーケティングリサーチ

新しい情報技術は、企業が顧客について学び、製品をマーケティングする方法を変えています。 仮想テストは、消費者製品のコンセプトだけでなく、機能やパッケージデザインをテストするために、視力、音、およびアニメーシ 技術と市場のコンピュータサポートの開発とオンラインサービスへの会社の迅速かつ簡単なアクセスを提供することは成長を続けています。

マーケティングリサーチは、デジタルメディアやソーシャルネットワーキングサイトを使用して、マーケティン オンライン調査は郵便、電話、または個人的なインタビューへ代わりとして役立つことができる。 ソーシャルネットワークは、製品や会社についての経験を共有したい消費者から情報を取得するための最良の方法です。 ソーシャルネットワークのユーザーの良い結果は、新しい声に手を差し伸べると、新製品やプロモーションを開発する際の創造的なプロセスに別の視点を 最後に、測定、解釈、およびマーケティングの意思決定のために収集されたデータを使用してマーケティング分析。 マーケティング分析は、毎日の意思決定に統合されている会社のマーケティング活動の重要な部分になってきています。

購買行動

購買行動は、消費者がニーズや欲求を満たすために製品やサービスの検索、選択、購入、使用、評価、または製品を購入して使用する人の決定や行動のプロセスに関連付けられている場合のプロセスです。 マーケティング担当者は、購入者の理解によって導かれるべきであるため、同社のマーケティング戦略の消費者の行動を分析する必要があります。

購買行動の心理的変数

心理的要因には次のものが含まれます:

  1. 知覚は、人が選択し、自分の考えを整理し、情報を最終的にその人の自己によって捕獲された本であると解釈するプロセスです。
  2. 動機はまた、選択に向けて強い衝動を持っているため、消費者の動機の存在の、消費者行動の心理的要因の一つです。
  3. 情報と学習に基づいて誰かの行動に変化をもたらすことを学ぶ。 例えば、美容製品を買った女性は、多くの人々の推薦のためにブランドAをブランドします。 しかし使用の後でプロダクトは適していません。 その後、ここで学習のプロセスは、消費者の行動を形成する役割を果たしています。
  4. 態度とは、人の知識であり、何かについての肯定的または否定的な感情です。 例えば、本当に犯罪者に望んでいる人強制的な環境は、地球とその住民に害を与える製品を購入することを拒否することができます。
  5. 人格とは、仕事の種類、経済状況、ライフスタイル、性格、自己概念など、個人の特性に影響される購入者の決定です。

購買行動の社会的変数

消費者行動の社会的要因:

  1. 社会的役割は、彼らが占有する順序に基づいて、各個人のための期待のセットです。 人は、母親、妻、学生、幹部として多くの役割を果たすことができます。 これらの各ロールは、購入行動に影響を与える可能性があります。 たとえば、マネージャーとして、彼は会社の役割と地位を反映した服の種類を購入します。
  2. ベジタリアンコミュニティとしてのコミュニティの好みに基づいてグループを参照し、野菜を購入するようにします。
  3. 各個人の社会階層から決定される社会階級。 例えば、今シーズンのようなパンデミックの時には、バイクは需要が多いので、中と上の間の人は、私はその状態を見ることができるようにブランドブロンプトンを購入するために群がっています。
  4. 文化は人の欲望と行動の最も基本的なものです。 すべてのグループや社会は文化を持っており、購買行動に対する文化的影響は、ある地域から別の地域へ、そしてある国から別の国へと大きく異なる

購買行動を理解する

  1. マーケティング担当者特定の製品を購入する理由を正確に説明することは非常に困難です。
  2. 消費者を分析するためのツールやテクニックは適切ではありません。
  3. マーケティング担当者は、購入者にとって非常に満足できるものを正確に判断することはできないかもしれませんが、消費者の欲求やニーズを理解しようとすることがそれらを満足させる最良の方法であることを知っています。

マーケティング環境

  1. 政治的、法的、規制的な力は、マーケティングの決定は政治的環境の発展に強く影響されます。 政治環境は、特定の社会における様々な組織や個人に影響を与えたり制限したりする法律、政府機関、および圧力グループで構成されています。
  2. 社会的勢力とは、生活水準、倫理、環境、ライフスタイル、生活の質などの問題に対する意見と国民の態度です。
  3. 競争力と経済力、競争力のある価格は会社の競争相手であるため、類似した商品やサービスの取引を持っている必要があります。 経済は、コミュニティの購買力と彼らのお金を”過ごす”の人々の習慣のパターンに関する懸念を指します。
  4. 技術力企業は意識的にかどうか、市場で競争力を維持するために彼らの技術を更新することを余儀なくされたかどうか、意志としなければなりません。 同社は、時代を逃し、顧客の損失のためにマットのエンドロールではなく、先に滞在することができるように技術の開発を監視し続ける必要があります。

ビジネスと社会に対するマーケティングの重要性

マーケティングは、消費者に到達し、関係を構築し、販売を促進するための重要な機能です。 マーケティングは、企業の製品やサービスの価値を伝える上で非常に重要であるため、マーケティングはビジネスや社会への重要な貢献者です。

編集者:

グループコロナQonquerors

Hary Sudarsono

Kusuma Widya Tantri

イブンSuhartanto

Fitria Silviana

出典:

ferrell,o.c,hirt,g.&ferrell,L.(2020). ビジネス:変化する世界。 第12版、マグロウヒル、ニューヨーク: マグロウヒル

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