Comment rédiger un business plan

par Allison Farey

Quelle est la clé pour construire une pratique réussie? On me pose souvent cette question lorsque je parle à divers professionnels dentaires. Bien que les praticiens qui réussissent partagent de nombreuses caractéristiques, ils ont tous une chose en commun: un bon plan d’affaires.

En revanche, j’ai vu des praticiens talentueux et travailleurs se battre et même échouer faute d’avoir un bon plan d’affaires. D’autres gagnent leur vie mais se sentent insatisfaits, n’atteignant jamais tout à fait leurs objectifs initiaux. Beaucoup ont partagé la croyance erronée que de bonnes compétences cliniques suffiraient à elles seules pour assurer leur succès.

Alors que votre vision de la pratique brosse un tableau du type de pratique que vous souhaitez, votre plan d’affaires offre une feuille de route pour y arriver. Avoir une vision est important, mais sans plan solide pour y arriver, ce n’est qu’un rêve. La plupart des experts en affaires conviennent que les personnes qui réussissent ont une chose en commun: elles écrivent leurs objectifs et établissent un plan pour les atteindre. Un plan d’affaires est l’établissement d’objectifs sur les stéroïdes!

Votre plan d’affaires est un outil de gestion qui vous aide à suivre, suivre et évaluer vos progrès. En l’utilisant pour établir des échéanciers et des jalons, vous pouvez évaluer vos progrès par rapport à vos projections initiales pour les réalisations réelles. Il devient un document vivant que vous modifierez au fur et à mesure que vous acquerrez des connaissances et de l’expérience.

Croyez-le ou non, votre business plan est un document marketing ! Lorsque vous commencerez à approcher les prêteurs pour financer votre première pratique, vous devrez les convaincre que vous êtes un bon risque. Cela signifie démontrer que vous comprenez qu’un cabinet dentaire doit être géré comme n’importe quelle autre entreprise. Un plan d’affaires solide et bien pensé le dit haut et fort.

Attendez une minute, dites-vous. Je suis médecin, pas un homme d’affaires. Je suis entré dans ce métier parce que j’aime être dentiste, ne pas croquer les chiffres ou gérer et influencer les gens. C’est compréhensible. Mais sachez qu’un peu de sens des affaires et de planification contribuent grandement à soutenir vos objectifs cliniques. Commençons donc par décomposer le processus en étapes. Bien qu’il n’y ait pas de formule officielle, la plupart des bons plans d’affaires comprennent trois sections: un résumé, un récit et les états financiers. Ajoutez à cela toutes les annexes qui soutiennent le récit, telles que votre curriculum vitae, vos organigrammes ou vos échéanciers. Maintenant, commençons!

Le résumé

Lorsque vous approchez des prêteurs, le résumé est la partie la plus importante de votre plan d’affaires. En moins de deux pages, ce plan doit décrire les services et produits que votre cabinet vendra, les sommes dont vous avez besoin et un plan de remboursement. C’est là que vous devez « accrocher » le prêteur potentiel, tout comme un romancier doit accrocher le lecteur avec les premières pages. Rendez-le persuasif, en expliquant pourquoi vous et votre équipe êtes dans une position unique pour faire de votre entreprise un succès. C’est un excellent endroit pour inclure votre vision de la pratique, dont nous avons discuté le mois dernier.

Bien que le résumé soit la première chose qu’un prêteur potentiel lira, il devrait être la dernière chose que vous écrivez. C’est parce que vous avez besoin du matériel que vous avez rassemblé pour le récit comme support pour le résumé.

Le récit

C’est le corps principal du plan qui suit le résumé. Pour le rendre plus facile à gérer, divisez—le en ces sections :

Aperçu de l’entreprise – Commencez par un aperçu de votre pratique pour au moins un an dans le futur. Décrivez sa structure juridique, ainsi que les services et produits que vous fournirez. Inclure les objectifs de dotation et de pratique. Incluez également une stratégie de sortie — comment maintiendrez-vous votre pratique en cas de handicap ou de tout autre changement de vie grave? Décrivez votre seuil de rentabilité, qui est le niveau de production qui vous permet de couvrir les frais généraux mensuels de l’entreprise, les paiements de prêt et votre salaire.

Incluez une description de la situation financière globale et de la performance de votre secteur d’activité et du rôle des réglementations gouvernementales telles que l’OSHA. Ensuite, décrivez la taille et la nature compétitive du type de dentisterie général ou spécifique que vous allez offrir. Quels sont, le cas échéant, les obstacles à l’entrée et à la croissance? Y a-t-il des fluctuations économiques qui pourraient affecter le secteur que vous ciblez? Si oui, expliquez. Par exemple, si vous planifiez une pratique de dentisterie esthétique haut de gamme, comment maintiendrez-vous vos flux de trésorerie pendant une économie faible?

L’emplacement est un critère important pour votre succès. Discutez-en en termes de tirage au sort, d’accès, de zonage, de coût, de stationnement, de concurrence et même de signalisation. Vos besoins en espace changeront-ils au cours des cinq prochaines années? Enfin, dressez la liste des équipements dont vous aurez besoin maintenant et à l’avenir à mesure que votre pratique se développera.

Analyse et plan marketing — Dans la vue d’ensemble, vous devriez avoir décrit vos services. Dans cette section, décrivez le type de patients que vous espérez attirer, y compris les niveaux de revenu, l’éducation et les modes de vie. Décrivez également votre concurrence sur ce marché et comment vous vous différencierez. Par exemple, si vous démarrez une pratique familiale dans une région déjà desservie avec succès par une pratique similaire, qu’est-ce qui attirera les patients vers vous plutôt que la concurrence?

Ensuite, analysez votre place de marché. Quelles sont les données démographiques de votre région sélectionnée aujourd’hui et à l’avenir? L’achat d’une étude démographique (ou d’une analyse du marché de votre région) peut vous aider à vérifier qu’il existe un besoin évident d’un cabinet dentaire supplémentaire dans une communauté particulière. Votre étude devrait inclure des statistiques sur le rapport entre la population et le nombre de dentistes, s’il s’agit d’une zone en croissance, le montant que la communauté dépense en soins de santé et le revenu moyen du ménage. Gardez à l’esprit qu’en général, les zones urbaines ont tendance à être plus saturées de cabinets dentaires.

Vous devrez également définir votre stratégie de marketing pour montrer au prêteur que vous avez un plan pour attirer et retenir les patients. Inclure les stratégies de marketing interne (qui s’appuient sur l’encouragement des patients existants à faire des références) et le marketing externe (qui vise à commercialiser directement les patients potentiels). Listez tout ce que vous prévoyez d’utiliser : bulletins d’information, journées portes ouvertes, brochures et affiches, incitatifs de référence, relations publiques communautaires — quels que soient les outils qui soutiennent vos stratégies.

Opérations – La dernière section de votre récit devrait inclure une section sur les « écrous et boulons » de votre pratique. Indiquez vos heures et jours de pratique. Décrire l’équipement et les fournitures nécessaires et identifier les principaux fournisseurs, y compris les calendriers d’entretien de l’équipement.

Gestion et organisation – Incluez des détails sur vos opérations planifiées. Allez-vous structurer votre pratique en tant qu’entreprise individuelle, société de personnes ou société? Si vous faites affaire avec d’autres personnes, joignez un curriculum vitae pour chaque propriétaire principal ou associé, ainsi qu’un bref historique personnel. Dressez la liste de vos ressources professionnelles, telles que des avocats, des comptables et des experts en technologie et en gestion qui forment votre équipe de pratique.

Dotation – Énumérez les titres d’emploi du personnel et prévoyez les besoins en personnel au début et dans les six, 12 et 24 mois à venir. Discutez des stratégies de rémunération, y compris des avantages sociaux. Comment allez-vous gérer les évaluations de performance, l’embauche et le licenciement?

Données financières

Cette dernière section devrait inclure une prévision des revenus et des flux de trésorerie projetés et un état des finances personnelles, ainsi que des pièces justificatives. Décrivez également les effets des variations saisonnières, du cycle économique et d’autres événements pouvant être prévus. Expliquez les hypothèses importantes que vous faites au sujet de l’entreprise, de la concurrence, de l’économie et d’autres influences financières et commerciales. Il est essentiel que votre état financier soit cohérent avec le récit.

Incluez une section décrivant le total des fonds nécessaires à votre cabinet au cours des deux prochaines années, en précisant comment les fonds empruntés seront utilisés. Énumérez les garanties que vous offrez, y compris les garants personnels. Fournissez une analyse financière historique que votre partenaire financier a préparée ou des projections pour la période initiale de 12 à 24 mois.

Annexes

La section des annexes devrait inclure tous les tableaux et graphiques représentant des données ou des éléments mentionnés dans les sections narratives ou financières, tels que vos plans d’action, les échéanciers d’ouverture et de croissance de votre cabinet, les barèmes de rémunération et un organigramme. Bien sûr, si votre plan est destiné à des prêteurs potentiels, joignez votre curriculum vitae. Le prêteur voudra connaître votre éducation, votre expérience et tout autre intérêt, affiliation ou récompense démontrant votre caractère et vos chances de succès.

Ça sonne beaucoup? Ça l’est ! Votre prêteur peut ne pas avoir besoin de ce niveau de détail dans votre plan d’affaires, surtout si vous commencez avec un besoin de peu de capital (moins de 300 000 $). Mais le bien-être financier de votre première pratique en dépend. N’oubliez pas que votre plan d’affaires est un document que vous utiliserez et réviserez continuellement au fil des ans au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise, alors ne le déposez pas une fois que vous aurez obtenu un financement.

Le mois prochain, nous discuterons de la façon de présenter votre plan d’affaires à un prêteur et d’obtenir avec succès un financement pour votre premier cabinet.

Allison Farey, présidente de Matsco, a plus de 25 ans d’expérience dans le secteur de la location d’équipement et des services financiers. Pour plus d’informations sur le programme de financement de la pratique et de réussite de la pratique de Matsco, appelez le (800) 326-0376 ou visitez www.matsco.com .

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