Cómo escribir un plan de negocios

por Allison Farey

¿Cuál es la clave para construir una práctica exitosa? A menudo me hacen esa pregunta cuando hablo con varios profesionales dentales. Si bien los profesionales exitosos comparten muchas características, todos tienen una cosa en común: un buen plan de negocios.

En contraste, he visto a profesionales talentosos y trabajadores luchar e incluso fracasar debido a no tener un buen plan de negocios. Otros se ganan la vida pero se sienten insatisfechos, nunca logran sus objetivos originales. Muchos compartían la creencia errónea de que las buenas habilidades clínicas por sí solas serían suficientes para garantizar su éxito.

Mientras que su visión de la práctica pinta una imagen del tipo de práctica que desea, su plan de negocios ofrece una hoja de ruta para llegar allí. Tener una visión es importante, pero sin un plan sólido para lograrlo, es solo un sueño. La mayoría de los expertos en negocios están de acuerdo en que las personas que tienen éxito tienen una cosa en común: escriben sus metas y hacen un plan para alcanzarlas. ¡Un plan de negocios es fijar objetivos con esteroides!

Su plan de negocios es una herramienta de gestión para ayudarlo a rastrear, monitorear y evaluar su progreso. Al usarlo para establecer plazos e hitos, puede medir su progreso en comparación con sus proyecciones originales para los logros reales. Se convierte en un documento vivo que modificarán a medida que adquieran conocimiento y experiencia.

¡Lo creas o no, tu plan de negocios es un documento de marketing! Cuando comience a acercarse a los prestamistas para financiar su primera práctica, tendrás que convencerlos de que usted es un buen riesgo. Eso significa demostrar que comprende que una clínica dental debe funcionar como cualquier otro negocio. Un plan de negocios sólido y bien pensado lo dice alto y claro.

Espere un minuto, puede decir. Soy médico, no una persona de negocios. Me metí en esta profesión porque me gusta ser dentista, no hacer cálculos o manejar e influenciar a la gente. Es comprensible. Pero tenga en cuenta que un poco de conocimiento de negocios y planificación ayudan en gran medida a respaldar sus objetivos clínicos. Por lo tanto, comencemos por dividir el proceso en pasos. Aunque no existe una fórmula oficial, la mayoría de los buenos planes de negocios incluyen tres secciones: un resumen ejecutivo, una descripción y las finanzas. Agregue a eso cualquier apéndice que respalde la narrativa, como su curriculum vitae, organigramas o cronogramas. Ahora, ¡comencemos!

El resumen ejecutivo

Cuando se está acercando a los prestamistas, el resumen es la parte más importante de su plan de negocios. En menos de dos páginas, este plan debe describir los servicios y productos que venderá su consultorio, cuánto dinero necesita y un plan de pago. Aquí es donde necesitas «enganchar» al prestamista potencial, al igual que un novelista debe enganchar al lector con las primeras páginas. Hágalo persuasivo, explicando por qué usted y su equipo están en una posición única para hacer que su negocio sea un éxito. Este es un gran lugar para incluir su visión de la práctica, que discutimos el mes pasado.

Aunque el resumen ejecutivo es lo primero que un prestamista potencial leerá, debería ser lo último que escriba. Esto se debe a que necesita el material que recopiló para la narrativa como respaldo para el resumen.

La descripción

Este es el cuerpo principal del plan y sigue al resumen ejecutivo. Para hacerlo más manejable, divídalo en estas secciones:

Descripción general del negocio: Comience con una descripción general de su práctica durante al menos un año en el futuro. Describa su estructura legal, así como los servicios y productos que proporcionará. Incluya objetivos de personal y práctica. También incluya una estrategia de salida: ¿cómo mantendrá su práctica en caso de discapacidad o cualquier otro cambio serio en su vida? Describa su punto de equilibrio, que es el nivel de producción que le permite cubrir los gastos generales mensuales del negocio, los pagos de préstamos y su salario.

Incluya una descripción de la situación financiera general y el desempeño de su sector empresarial y el papel de las regulaciones gubernamentales como OSHA. A continuación, describa el tamaño y la naturaleza competitiva del tipo general o específico de odontología que va a ofrecer. ¿Cuáles son, si los hay, las barreras para la entrada y el crecimiento? ¿Hay cambios económicos que puedan afectar al sector al que se dirige? Si es así, explique. Por ejemplo, si está planeando una práctica de odontología cosmética de alta gama, ¿cómo mantendrá el flujo de efectivo durante una economía débil?

La ubicación es un criterio importante para su éxito. Discútalo en términos de sorteo de clientes, acceso, zonificación, costo, estacionamiento, competencia e incluso señalización. ¿Cambiarán sus necesidades de espacio en los próximos cinco años? Finalmente, enumere el equipo que necesitará ahora y en el futuro a medida que su práctica se expande.

Análisis y plan de marketing: En la descripción general, debería haber descrito sus servicios. En esta sección, describa el tipo de pacientes que espera atraer, incluidos los niveles de ingresos, la educación y el estilo de vida. Además, describa su competencia en este mercado y cómo se diferenciará. Por ejemplo, si está comenzando una práctica familiar en un área que ya ha sido atendida con éxito por una práctica similar, ¿qué atraerá a los pacientes a usted en lugar de a la competencia?

A continuación, analice su mercado. ¿Cuáles son los datos demográficos de su área seleccionada hoy y en el futuro? Comprar un estudio demográfico (o un análisis de mercado de su área) puede ayudarlo a verificar que existe una clara necesidad de una práctica dental adicional en una comunidad en particular. Su estudio debe incluir estadísticas sobre la proporción entre la población y el número de dentistas, si se trata de un área en crecimiento, la cantidad que la comunidad gasta en atención médica y el ingreso promedio del hogar. Tenga en cuenta que, en general, las áreas urbanas tienden a estar más saturadas de consultas dentales.

También deberá definir su estrategia de marketing para mostrarle al prestamista que tiene un plan para atraer y retener a los pacientes. Incluya estrategias de marketing interno (que se basan en alentar a los pacientes existentes a hacer referencias) y marketing externo (que tiene como objetivo comercializar directamente a los pacientes potenciales). Enumere todo lo que planea usar: boletines, jornadas de puertas abiertas, folletos y afiches, incentivos de referencia, relaciones públicas comunitarias, cualquiera que sea la herramienta que apoye sus estrategias.

Operaciones: La sección final de su narrativa debe incluir una sección sobre los «aspectos básicos» de su práctica. Anote sus horas de práctica y días de operación. Describir el equipo y los suministros necesarios e identificar a los proveedores principales, incluidos los calendarios de mantenimiento del equipo.

Gestión y organización: Incluya detalles sobre sus operaciones planificadas. ¿Estructurará su práctica como una empresa individual, sociedad o corporación? Si va a hacer negocios con otras personas, adjunte un curriculum vitae para cada propietario principal o asociado, junto con un breve historial personal. Enumere sus recursos profesionales de negocios, como abogados, contadores y expertos en tecnología y administración que forman su equipo de práctica.

Dotación de personal: Enumere los títulos de trabajo para el personal y pronostique las necesidades de personal al principio y a los seis, 12 y 24 meses en el futuro. Discuta las estrategias de compensación, incluidos los beneficios. ¿Cómo manejará las evaluaciones de desempeño, la contratación y el despido?

Finanzas

Esta sección final debe incluir una previsión de ingresos y flujo de efectivo proyectados y un estado de finanzas personales, junto con documentos de respaldo. Describa también los efectos de las variaciones estacionales, el ciclo económico y otros eventos que pueden pronosticarse. Explique las suposiciones significativas que hace sobre el negocio, la competencia, la economía y otras influencias financieras y comerciales. Es esencial que su estado financiero sea coherente con la descripción.

Incluya una sección que describa el total de fondos necesarios para su práctica durante los próximos dos años, detallando cómo se utilizarán los fondos prestados. Enumere la garantía que está ofreciendo, incluidos los garantes personales. Proporcione un análisis financiero histórico que su socio financiero haya preparado o proyecciones para el período inicial de 12 a 24 meses.

Apéndices

La sección de apéndices debe incluir todos los cuadros y gráficos que representen datos o elementos mencionados en las secciones narrativa o financiera, como sus planes de acción, plazos para abrir y ampliar su práctica, tarifas fijas y un organigrama. Por supuesto, si su plan va a ir a prestamistas potenciales, adjunte su curriculum vitae. El prestamista querrá saber sobre su educación, experiencia y cualquier otro interés, afiliación o premio que demuestre su carácter y probabilidad de éxito.

¿Suena mucho? Es! Es posible que su prestamista no requiera este nivel de detalle en su plan de negocios, especialmente si comienza con una necesidad de poco capital (menos de 3 300,000). Pero el bienestar financiero de su primera consulta depende de ello. Recuerde, su plan de negocios es un documento que usará y revisará continuamente a lo largo de los años a medida que su negocio crezca, así que no lo archive una vez que haya asegurado el financiamiento.

El próximo mes, discutiremos cómo presentar su plan de negocios a un prestamista y asegurar con éxito el financiamiento para su primera práctica.

Allison Farey, presidenta de Matsco, tiene más de 25 años de experiencia en la industria de arrendamiento de equipos y servicios financieros. Para obtener más información sobre el Programa practice financing y Practice SuccessTM de Matsco, llame al (800) 326-0376 o visite www.matsco.com

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