5 Mejores Prácticas de Divulgación de Ventas: Divulgación de la Manera Correcta

Alcance de ventas

Si administra un equipo de ventas B2B, está involucrado en algún tipo de alcance de ventas. Pero, ¿qué es exactamente el alcance de ventas? Es más que coger un teléfono y marcar un número. El alcance de ventas significa interactuar con clientes potenciales o clientes anteriores que se han enfriado pero que pueden tener el potencial de convertirse en activos. Esta interacción se puede hacer por teléfono, por correo electrónico, video personalizado incrustado en correo electrónico, mensajes de texto o redes sociales.

Es importante recordar que el marketing y el alcance de ventas no son términos intercambiables. Aunque estas frases describen acciones complementarias, tienen diferentes significados. El marketing de alcance se trata de mantenerse en contacto con las comunidades en línea donde se encuentran sus clientes potenciales. Esto se hace a menudo a través de correos electrónicos, redes sociales y publicidad digital. Ambos tipos de divulgación son necesarios.

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Con la estrategia de alcance adecuada para el marketing entrante y saliente, los profesionales de ventas y marketing pueden ayudar a entregar clientes potenciales de calidad y cerrar más acuerdos con la estrategia y las herramientas adecuadas.

Estrategias de alcance de ventas probadas

Pruebe estas tácticas de alcance activo para aumentar las ventas entrantes y salientes y alinear mejor el marketing de alcance y las ventas.

1. Apunta a los leads correctos

Algunos leads se enfrían porque no se les ha abordado de la manera correcta; sin embargo, algunos leads nunca se calentarán. Los representantes de ventas quieren pasar tiempo conectándose con clientes potenciales, pero no quieren perder tiempo y energía persiguiendo prospectos que nunca comprarán. Es importante preparar las preguntas de calificación correctas con anticipación para determinar rápidamente qué perspectivas seguir.

Algunos equipos de ventas lanzan una red demasiado amplia en un esfuerzo por atraer la mayor cantidad posible de prospectos de ventas B2B. Desafortunadamente, esta estrategia desperdicia tiempo y dinero valiosos. Los representantes pueden tener baja moral al intentar esta estrategia, ya que perseguir cualquier lead resulta en una productividad reducida. Si bien están constantemente comprometidos con múltiples contactos, tienen un mayor porcentaje de negocios que nunca se cerrarán. Esto no solo hace que sus números se vean mal, sino que los hace sentir mal.

Al crear primero un perfil de cliente ideal, los equipos de ventas pueden averiguar quiénes son las personas adecuadas a las que dirigirse.Luego, pueden usar preguntas calificadoras para concentrarse rápidamente en estas perspectivas ideales.

2. Comprometerse con el Alcance activo

El alcance activo significa estar siempre comprometido. Los representantes de ventas deben asignar grandes cantidades de su día para la divulgación por correo electrónico o teléfono. En particular, llame a los prospectos con los que se ha contactado con menos frecuencia. Esto asegura que los cables en peligro de enfriarse nunca lo hagan.

Configure tareas de recordatorio para el seguimiento de correo electrónico y llamadas para evitar perder una piedra de toque importante con un cliente potencial calificado. Evita dejar que esas cosas pequeñas, como un correo electrónico rápido, se caigan por las grietas. Los representantes de ventas también deben mantenerse muy comprometidos con sus mejores clientes potenciales al registrarse regularmente o con la misma frecuencia que las solicitudes de clientes potenciales. Otra parte importante de la divulgación activa es demostrar que estás escuchando. Devolver una pista en el momento adecuado les muestra que estás prestando atención.

3. Jugar bien

Suena obvio decirle a los vendedores que necesitan permanecer agradables cuando participan en el alcance de ventas. Sin embargo, en el transcurso de un largo día o incluso un largo mes, es fácil sonar brusco o impaciente cuando los clientes potenciales no responden a los esfuerzos de contacto repetidos, acumulan preguntas o posponen el contacto porque están ocupados.

Puede ser una verdad desafortunada, pero los prospectos (incluso si están interesados) no siempre tienen tiempo para ti. Pero demostrar respeto por su tiempo es una buena manera de poner el pie en la puerta. Algunas formas de lograrlo incluyen reprogramar las llamadas, mantenerse organizado, devolver los mensajes con prontitud y mantener un tono amigable. En algún momento, puede ser el momento de dejar de hacer un seguimiento con un cliente potencial; sin embargo, eso no significa que un vendedor deba cerrar la puerta de golpe expresando frustración. Los vendedores experimentados aprenden a controlar sus reacciones y siempre practican la etiqueta telefónica, sin importar la situación.

4. Utilice Herramientas de alcance de ventas Que ayudan a implementar la automatización

Las herramientas de automatización de ventas adecuadas y la tecnología de compromiso de ventas, como un potente marcador asistido por agentes, pueden ahorrar tiempo, mejorar la productividad y aliviar parte del estrés de su equipo de ventas. Elija un software de divulgación de ventas que marque al prospecto correcto en el momento adecuado. Además de eliminar un poco de trabajo pesado, el software de divulgación de ventas también ayuda a imponer buenos hábitos y un calendario de ventas óptimo.

La secuenciación de llamadas y correos electrónicos es otro aspecto de la automatización de alcance que no se puede pasar por alto. Para crear una experiencia consistente entre los clientes potenciales, los representantes de ventas deben utilizar herramientas de secuenciación para enviar correos electrónicos y crear tareas de llamada en el momento adecuado en el viaje del comprador. Estas secuencias se pueden personalizar en función de verticales, industrias, personas u ofertas de productos.

5. Alinear el alcance de Marketing y Ventas

Las ventas y el marketing no deben operar en sus propias burbujas o, lo que es peor, tener una relación de confrontación. Cuando las ventas y el marketing comparten datos sobre el alcance de los clientes, pueden apoyarse más fácilmente los esfuerzos de los demás.

Por ejemplo:

  • Los vendedores pueden mejorar el alcance de ventas al conocer el tipo de correos electrónicos de marketing que los clientes potenciales han abierto más recientemente.
  • El marketing puede mejorar su propio alcance al conocer el tipo de preguntas que los clientes directos y prospectos han estado haciendo últimamente.
  • Los vendedores deben tener una forma de decirle a los vendedores cuándo eliminar a los clientes del ciclo de marketing para permitir que los vendedores manejen la comunicación o decidan que el lead no está calificado.

Comida para llevar

El alcance de ventas es una necesidad. Si se hace correctamente, mejorará la productividad, las relaciones con los clientes y las cifras de ventas. Comience a combinar una estrategia de divulgación dirigida, compromiso de ventas diario, una actitud positiva, alineación de marketing y ventas, y el software de divulgación de ventas adecuado para convertir más clientes potenciales en clientes.

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 Equipo de ventas B2B

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