Customer Lifecycle Marketing Campaigns: An In-depth Guide

Haben Sie sich schon immer eine Strategie vorgestellt, mit der Sie neue Kunden gewinnen und bestehende zurückbringen können? Nun, Customer Lifecycle Marketing ist eine solche todsichere Strategie.

Customer Lifecycle Marketing ist eine koordinierte Marketingmaßnahme, die jede Phase der Customer Journey berührt. Ziel dieser Strategie ist es, Ihnen zu helfen, neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig bestehende zu halten. Es umfasst 4 Phasen:

Reach > Act > Convert > Engage

In jeder Phase des Zyklus sprechen Sie den Kunden über bestimmte Kanäle und spezifische Marketingbotschaften an.

Lifecycle Marketing

Quelle: Smart Insights

Ein tiefer Einblick in die wichtigsten Phasen des Customer Lifecycle Marketings:

Reichweite Die erste Phase wird auch als ‚Discovery‘- oder ‚Awareness‘-Phase bezeichnet. In dieser Phase kommt Ihr Kunde (oder Interessent) mit dem Unternehmen in Kontakt. Dies kann durch mehrere online geschehen, offline, oder In-Store-Medien wie Fernsehwerbung, Online-Suche, kalte E-Mails, Veranstaltungen, etc.

Act In der Act-Phase erwirbt der Kunde das erste Produkt oder die erste Dienstleistung der Marke. Alle Informationen und Erfahrungen sollten ihn / sie zu einem Verkauf veranlassen. Dies ist, wenn Vermarkter erweiterte Marketing-Taktiken wie Remarketing, personalisierte Nachrichten, Affiliate-Marketing usw. verwenden. Sensibilisierung und schnelle Entscheidungsfindung.

Zum Beispiel wird ein versandkostenfreier Gutschein für den ersten Online-Verkauf per E-Mail an den Kunden gesendet. Wenn der Kunde den Gutschein verwendet, um die Bestellung abzuschließen, ist die Aktionsphase abgeschlossen.

Konvertieren Die Konvertierung ist eine kritische Phase im Customer Lifecycle Marketing, da sie einen einmaligen Interessenten in einen zahlenden Kunden verwandelt. Studien belegen, dass die Neukundengewinnung im Vergleich zur Kundenbindung 5x kostet. Im Idealfall müssen Vermarkter zu diesem Zeitpunkt personalisierte Strategien wie Omnichannel-Marketing und Conversational Commerce anwenden.

Ein Kunde tätigt beispielsweise einen Online-Verkauf für Schuhe, nachdem er sich einen von der Marke veröffentlichten Einkaufsführer angesehen hat. Er / sie sammelt dann ihren Kauf im Geschäft, ohne zusätzliche Gebühren oder Gebühren zu zahlen.

Engage Die Einbindung des Kunden ist die letzte Etappe des Customer Lifecycle Marketings, das darauf abzielt, bestehende Kunden zu Markenbotschaftern zu machen. Treue Kunden erhalten hyperpersonalisierte Einkaufserlebnisse und vorrangige Dienstleistungen wie persönliche Assistenten. Unternehmen nutzen auch Marketingkanäle wie SMS, E-Mail und Mobile, um Kunden zu binden.

Zum Beispiel ein Kundendienstanruf, um Feedback zu sammeln, um den Service zu verbessern und die individuelle Benutzererfahrung zu verbessern.

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Sowohl im Marketing als auch im Vertrieb gibt es Hunderte von Kennzahlen, die Unternehmen mitteilen, was zu tun ist und welche roten Fahnen zu sehen sind. Im Customer Lifecycle Marketing sind jedoch drei wichtige Kennzahlen am wichtigsten. Diese Kennzahlen zeigen, ob Ihre Bemühungen in die richtige Richtung investiert werden. Diese drei Metriken sind:

Benutzeraktivierungsrate (Gesamtkunden / Gesamtbenutzer) * 100

Wiederholungskundenrate (Gesamtwiederholungskunden / Gesamtkunden) * 100

Loyale Kundenrate (Gesamttreue Kunden / Gesamtwiederholungskunden) * 100

 Consumer Lifecycle Marketing Metriken

 Consumer Lifecycle Marketing Metrics

Abhängig vom Zustand der Metriken müssen Vermarkter Kurskorrekturen vornehmen. Es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie beim Versuch, die Metriken zu verbessern, nicht in die Fallstricke des Lifecycle-Marketings geraten. Lassen Sie uns die folgenden untersuchen:

Pitfall – Schlechte Segmentierung. Best Practice – Datengetriebene Segmentierung

Jedes Kundensegment hat andere Präferenzen und Erwartungen. Eine schlechte Segmentierung führt zu verstreuten Marketingbotschaften, die möglicherweise nicht den RoI einbringen.

Das Gebot der Stunde ist die datengetriebene Segmentierung. Stützen Sie sich auf Daten, um Teilmengen von Benutzern zu identifizieren, die ähnliche Konsum- und Loyalitätstrends aufweisen. Halten Sie sich nicht nur an bestehende Stereotypen von Alter und Geschlecht. Identifizieren Sie auch mehr Segmente basierend auf Nachfrage, Preismarke, Spezifikationen usw.

Pitfall – Senden sich wiederholender Angebote. Best Practice – Senden Sie kontextbezogene Angebote

Angebote, Treueprogramme, Gutscheincodes usw. um bei der Kundenbindung zu helfen. Wiederholte Angebote können zu sinkenden Interaktionsraten für Ihre Kampagnen führen.

Bereichern Sie Ihre Marketingkampagnen mit relevanten Angeboten und verwenden Sie Attribute wie den aktuellen Browserverlauf und Wunschlisten, um diese Angebote zu gestalten. Solche relevanten Angebote werden dazu beitragen, die Kundenbindung zu stärken.

Pitfall – Mangelnde Personalisierung. Best Practice – Proaktive Personalisierung

Die Herausforderung beim Customer Lifecycle Marketing besteht darin, dass Sie sowohl neue Interessenten als auch bestehende Kunden gleichzeitig ansprechen müssen. Dies macht die Personalisierung des Kauferlebnisses zu einem komplexen Erlebnis.

Sie können weiterhin bestimmte Teile des Lebenszyklus personalisieren, um Ihre Kunden anzusprechen. Beispielsweise sollten E-Mails oder SMS den Kunden namentlich ansprechen. Ein persönlicher Callout mit einem gezielten Angebot kann helfen, unentschlossene Kunden zu konvertieren.

Unsere Erfolgsgeschichte: 1. reduziert Churn und wächst App Klebrigkeit mit Lifecycle Marketing

1Weather ist eine der am besten bewerteten Wetter-Apps für Android im Google Play Store, die lokale Wettervorhersagen in Echtzeit bietet. Diese mobile App bietet Wetterinformationen und -vorhersagen für Standorte weltweit sowie Unwetterwarnungen und -berichte für bestimmte Standorte in den USA

Es gibt mehr als 8 Millionen aktive Benutzer, von denen 95% aus den USA stammen und die App verwenden, um tägliche Wettervorhersagen zu erhalten, auch wenn sie unterwegs sind.

Als Utility-App folgte 1Weather den primären Best Practices der Benutzereinbindung durch regelmäßige Wetteraktualisierungen und -vorhersagen in seiner App. Während dieser Engagement-Plan gut funktionierte, um Benutzer zurück in die mobile App zu bringen, deckte er nicht die regelmäßige Wiedereinbindung von Benutzern ab.

Infolgedessen beobachtete die Marke weniger Seitensitzungen innerhalb der App. Sie wollten sicherstellen, dass Benutzer über die mobilen Apps regelmäßig von den genauen Wetterinformationen und -vorhersagen von 1Weather profitieren können.

1Weather wollte eine skalierbare Lösung, die es einfach macht, seine Benutzer zu integrieren, zu binden und zu binden.

Als Dienstprogramm-App durfte 1Weather nicht auf die persönlichen Identifikationsinformationen (PII) eines Benutzers wie E-Mail, Telefonnummer und andere Informationen zugreifen. Sie hatten jedoch Zugriff auf den Standort und den Wettersuchverlauf des Benutzers, basierend auf den vom Benutzer bereitgestellten Genehmigungen. 1Weather hatte bereits den Standardbenutzerstandort auf dem Mobiltelefon jedes Benutzers, konnte jedoch auch Benutzerereignisdaten erfassen, einschließlich Standortdaten, nach denen der Benutzer in der App entweder gesucht oder später hinzugefügt wurde.

Das Marketingteam der Marke konnte diese enorme Menge an Standortdaten von fast 8 Millionen Nutzern nutzen. Die Daten wurden in die MoEngage-Plattform aufgenommen und mit MoEngage Analytics analysiert, und die gewonnenen Erkenntnisse wurden verwendet, um Nischenbenutzersegmente basierend auf ihrer aktuellen Phase im Lebenszyklus zu erstellen. Diese Segmente waren:

  • Aktive Benutzer, die in den letzten 30 Tagen die mobile App geöffnet und/oder Aktivitäten in der App ausgeführt haben.
  • Inaktive Benutzer, die in den letzten 30 Tagen KEINE Aktivität ausgeführt oder die App geöffnet haben.

Das Team nutzte diese neu segmentierten Gruppen, um personalisierte Benutzerkommunikationskampagnen dynamisch abzubilden. Ziel war es, die richtigen Wetterbenachrichtigungen zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Nachrichten an die Benutzer zu senden. Diese Nachrichten können basierend auf dem Standort des Benutzers personalisiert werden.

Sobald die personalisierten Kampagnen aktiv waren, begann 1Weather mit der Messung der Benutzeraktivität in der App. Das Marketingteam kannte bereits die Standardstadt jedes Benutzers, wollte jedoch basierend auf seinen Wettersuchen und manuell hinzugefügten Städten weitere Städte überwachen und dem aktuellen Benutzersegment hinzufügen. Um einen tieferen Einblick zu erhalten, teilte das Team die Benutzerdaten in verschiedene Kohorten ein:

Diese Kohorten halfen dem Team, die Korrelation zwischen verschiedenen Benutzern, ihrer Aktivität und ihren Standorten neben der Standardstadt zu erkennen. Das Team konnte mehr landes- und stadtspezifische Wetterkampagnen für verschiedene Benutzer durchführen.

Diese Lifecycle-Marketing-Kampagnen halfen schließlich 1Weather, ihre mobilen App-Nutzer zu binden und zu binden. Die Marke saw:

  • 25 millionen inkrementelle Mobile-App öffnet sich
  • 20% Steigerung der Tiefe der Sitzungen

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Alles zusammenbringen

David Ogilvy, der Werbe-Titan, sagte einmal: „Man kann die Leute nicht langweilen, Ihr Produkt zu kaufen; Sie können sie nur für den Kauf interessieren.“

Customer Lifecycle Marketing kümmert sich darum, das Interesse an Ihren Kunden zu wecken und sie vom ersten Kontakt an zu treuen Kunden zu machen. Wenn es richtig gemacht wird, kann es Ihren Omnichannel-Umsatz vervielfachen, ohne dass zusätzliche Kosten entstehen. Um dies effektiv zu tun, benötigen Sie auch ein intelligentes Tool an Ihrer Seite.

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